上二篇講述了采購(gòu)談判的第一要素，時(shí)機(jī)。這篇主要針對(duì)談判的第二要素知己。為使談判成功，根據(jù)依斯倍在歐洲38年的項(xiàng)目采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，蘇州的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)提出在談判時(shí)應(yīng)該自我審問(wèn)以下問(wèn)題，以使自己的準(zhǔn)備工作更加充分。

（1）這是否是將要進(jìn)行談判的項(xiàng)目？

（2）現(xiàn)狀是怎樣的？我的目標(biāo)是什么？（可以通過(guò)建立報(bào)價(jià)系統(tǒng)，分析成本明細(xì)，比價(jià)等來(lái)計(jì)算分析合理的價(jià)格）

（3）我是否收集到了以下方面的足夠的信息：賣方、談判涉及的產(chǎn)品或服務(wù)、市場(chǎng)以及管理層的期望？

（4）賣方期望從談判中獲得什么？

（5）我是否有足夠的時(shí)間和資源使談判進(jìn)展順利？

（6）管理者是否支持我的目標(biāo)及我使用的公司的資源？管理者是否介入？

（7）賣方在以往的談判中表現(xiàn)如何？

（8）各方談判者是誰(shuí)？（根據(jù)對(duì)方談判者特征選擇己方談判者）？

（9）談判雙方希望達(dá)成什么結(jié)果？

（10）今后與賣方是否有其他的交易？交易量有多少？時(shí)間多長(zhǎng)？

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